План
1. Переговоры: общая характеристика. Этапы подготовки к переговорам: сбор и подготовка информации к будущим переговорам, определение альтернативы, нижней границы и контрольного варианта в переговорах. Приемы ведения переговоров: «мягкий» и «жесткий» стиль ведения переговоров; основные рекомендации участникам переговоров.
2. Приемы и уловки на переговорах: интеллектуальные и психологические.
Интеллектуальные уловки, или недобросовестные приемы ведения переговоров: двойная игра на полномочиях, тактика «он плохой, а я хороший», «красная тряпка», «липовые факты», оспаривание необходимых условий, сомнительность намерений и др.
Психологические уловки на переговорах: личные выпады, угрозы, лесть, благородные мотивы, рассчитанная отсрочка, крайние требования, ультимативный стиль, усиление требований, «сжигание мостов». Контрприемы.
3. Ведение переговоров в специальных условиях.
Практикум
Задание 1. Проанализируйте ход переговоров Остапа Бендера и Ипполита Матвеевича Воробьянинова о распределении драгоценностей, которые герои И. Ильфа и Е. Петрова планируют отыскать (клад Воробьянинову завещала теща, а Ипполит Матвеевич неосторожно рассказал о его местонахождении Бендеру до начала переговоров).
Остап начал вырабатывать условия
– В случае реализации клада я, как непосредственный участник концессии и технический руководитель дела, получаю шестьдесят процентов, а соцстрах можете за меня не платить. Это мне все равно.
Ипполит Матвеевич посерел.
– Это грабеж среди бела дня.
– А сколько же вы думали мне предложить?
– Н-н-ну, пять процентов, ну, десять, наконец. Вы поймите, ведь это же 15 000 рублей!
– Больше вы ничего не хотите?
– Н-нет.
– А может быть, вы хотите, чтобы я работал даром, да еще дать вам ключ от квартиры, где деньги лежат, и сказать вам, где нет милиционера?
– В таком случае – простите! – сказал Воробьянинов в нос. – У меня есть все основания думать, что я и один справлюсь со своим делом.
– Ага! В таком случае – простите, – возразил великолепный Остап, – у меня есть не меньшие основания, как говорил Энди Таккер, предполагать, что и я один смогу справиться с вашим делом.
– Мошенник! – закричал Ипполит Матвеевич, задрожав.
Остап был холоден.
– Слушайте, господин из Парижа, а знаете ли вы, что наши бриллианты почти что у меня в кармане! И вы меня интересуете постольку, поскольку я хочу обеспечить вашу старость!
Тут только Ипполит Матвеевич понял, какие железные лапы схватили его за горло.
– Двадцать процентов, – сказал он угрюмо.
– И мои харчи? – насмешливо спросил Остап.
– Двадцать пять.
– И ключ от квартиры?
– Да ведь это тридцать семь с половиной тысяч!
– К чему такая точность? Ну так и быть – пятьдесят процентов. Половина – ваша, половина – моя.
Торг продолжался. Остап еще уступил. Он, из уважения к личности Воробьянинова, соглашался работать из сорока процентов.
– Шестьдесят тысяч! – кричал Воробьянинов.
– Вы довольно пошлый человек, – возражал Бендер, – вы любите деньги больше, чем надо.
– А вы не любите денег? – взвыл Ипполит Матвеевич голосом флейты.
– Я не люблю.
– Зачем же вам шестьдесят тысяч?
– Из принципа!
Ипполит Матвеевич только дух перевел.
– Ну что, тронулся лед? – добавил Остап.
Воробьянинов запыхтел и покорно сказал:
– Тронулся.
– Ну, по рукам, уездный предводитель команчей!
Вопросы и задания
1. У кого более сильная позиция в процессе переговоров? Изменилось бы соотношение позиций, не расскажи Воробьянинов заранее о месте нахождения клада? В случае неудачного исхода переговоров какой альтернативный вариант мог использовать Бендер? Была ли хорошая альтернатива у Воробьянинова?
2. Кто и почему в результате переговоров больше уступил? Почему партнеры начали с очевидно нереальных предложений?
3. Какой стиль переговоров использует каждый из партнеров (жесткий, конструктивный, мягкий)? Зависит ли стиль переговоров от позиции?
4. Кто из партнеров и почему находиться в более комфортном эмоциональном состоянии? Как это отражено в тексте?
5. Какие приемы и уловки применяет Воробьянинов: обратите внимание на фразы «один справлюсь с делом», «грабеж средь бела дня», «Мошенник»? Какие контрприемы использует Остап?
6. Какие приемы и уловки использует Бендер? Какие из его аргументов оказались наиболее эффективными?
7. Насколько вежливы партнеры по отношению друг к другу? Учитывают ли они принцип «Быть твердым в достижении цели и мягким в обращении с партнером»? Кто из партнеров в большей степени соблюдает этикетные нормы?
8. Как на уловки Остапа реагирует партнер?
Задание 2. Познакомьтесь с риторическими критериями «Вы-подхода», который способен создать в общении особое состояние психологического комфорта, доверия, теплоты и таким образом расположить собеседника к более плодотворному сотрудничеству. Суть приема нетрудно увидеть при сравнении с приемом «Я-подход»:
"Я-подход" | "Вы-подход" | |
Я считаю, что вы неправы | Вы не находите, что в этом вопросе мы оба частично неправы? | |
Я утверждаю, что данный проект постановления несовершенен | Вы не считаете, что данный проект постановления несовершенен? | |
Я хочу видеть вас в 18 часов | Вам нетрудно будет подъехать к 18 часам? | |
Я хочу, чтобы вы выполнили это задание | Вас не затруднит выполнить это задание? | |
Я докажу вам сейчас | Сейчас вы сможете убедиться | |
Я считаю, что вы должны извиниться | Вы не находите, что нам надо извиниться друг перед другом? |
Задание 3. Познакомьтесь с речевым приемом «Мы-высказывание», который направлен на привлечение внимания к общим интересам партнеров.
Он порождает ситуацию сотрудничества, а не противоборства с противопоставлением взглядов типа «мы-вы», где стороны стремятся получить лишь одностороннюю выгоду. Таким образом, использование в речи местоимения «мы» (обе стороны) интуитивно порождает у партнеров переговорную стратегию взаимного согласия и сотрудничества. Сравним стратегию «Вы-высказывание» со стратегией «Мы-высказывание».
"Вы-высказывание" | "Мы-высказывание" | |
Вы много сделали для преодоления сложившейся кризисной ситуации | Согласитесь, мы с вами приложили немало усилий, чтобы выйти из кризисной ситуации | |
Вы действительно заинтересованы в обсуждении этого вопроса | Мы с вами, безусловно, заинтересованы в обсуждении этого вопроса | |
Вы наш единомышленник | Отрадно признать, что мы с вами действительно единомышленники | |
Вы приложили немало усилий, чтобы решить эту проблему | Нам с вами пришлось немало потрудиться, чтобы решить эту проблему |
Тестовые задания
(правильность ответов проверьте по ключу в конце задания)
1. Книгу «Как уцелеть среди акул», в которой есть фраза «Сделку всегда можно совершить, если стороны считают ее взаимовыгодной. Девять из десяти судебных исков обычно завершаются до рассмотрения в суде, поскольку даже самые ожесточенные противники сядут за один стол, если их удастся убедить, что для них самих переговоры выгоднее, чем схватка» написал:
а) Д. Карнеги;
б) Х. Маккей;
в) Ли Якокка;
г) О. Эрнст.
2. К структурным элементам деловых переговоров не относится:
а) изложение проблем и целей переговоров;
б) обсуждение взаимных интересов;
в) подведение итогов и принятие решение;
г) спор в позициях участников.
3. По характеру взаимоотношений между сторонами переговоры бывают:
а) партнерские, конкурентные, конфронтационные;
б) политические, экономические, производственно-технические;
в) о заключении соглашения, о выполнении соглашения, о нормализации соглашения;
г) о продлении договоренности, о координации совместных действий, об изменении в договоре.
4. Этот недостаток переговоров, предложенный О. Эрнстом в книге «Слово предоставлено Вам», можно считать «смертельным»:
а) «холодный запуск»;
б) отсутствие программы;
в) пускать все на самотек;
г) «коммуникативные заморыши».
5. Найдите соответствие между этапом собрания и его характеристикой.
1. Поисковый | 1. Оцениваются и интерпретируются собранные данные, высказываются различные мнения и точки зрения |
2. Принятие решения | 2. Подведение итогов |
3. Диагностический | 3. Собираются факты, данные по обсуждаемой проблеме |
4. Фактографический | 4. Поиск решений на основе учтенных фактов |
6. Наиболее эффективной формой размещения участников собраний, совещаний, переговоров является:
а) прямоугольное с ведущим во главе;
б) круглый стол;
в) горизонтальное размещение «рядами»;
г) свободное.
Ключ
1. б 3. а 5. 1-4; 2-2; 3-1; 4-3
2. г 4. в 6. а
Темы рефератов и сообщений
1. Особенности ведения переговоров.
2. Средства эмоционального воздействия в переговорах.
3. Риторическое мастерство на различных этапах переговоров.