1. Личная продажа – вид продвижения, который предполагает личный контакт продавца с покупателем, взаимодействие, общение с покупателем, в процессе которого устно представляются потребительские характеристики товара и принимается совместное решение о возможности (невозможности) сделки, купли-продажи товара. (в основном используется для продвижения ТПН.)
2. Отличительными особенностями личных продаж традиционно являлись:
- Личный контакт в форме диалога продавца и покупателя,
- Значимость личности торгового агента (продавца),
- Возможность установления длительных партнерских взаимоотношений между продавцом и покупателем;
- Наличие устойчивой и эффективной обратной связи.
3. Процесс личной продажи включает такие этапы как:
-Поиск потенциальных клиентов-заказчиков,
-Презентация с адаптацией презентации к личностным качествам продавца,
-Проведение переговоров с заказчиком,
-Контраргументация и заключение сделки,
-Развитие взаимоотношений с заказчиком в ходе послепродажного обслуживания.
Этапы личной продажи:
§ Знакомство и установление контакта
§ Выявление потребности клиента
§ Презентация товара
§ Ответы на возражения
§ Сделка
Ведение деловых переговоров и специфика работы торговых агентов
1. Деловые переговоры это:
Переговоры - это форма диалога двух или более сторон с целью обмена мнениями и совместного нахождения взаимоприемлемого решения какой-либо проблемы. В большинстве случаев это выяснение и согласование всех основных и дополнительных условий с целью заключения контракта, соглашения, договора, удостоверяющего интересы той и другой стороны.
2. Алгоритм ведения переговоров:
1. Постановка цели
2. Подготовка переговоров. (изучить вопрос, партнера, ресурсы, среду, обычаи и культуру, этикет)
4. Настрой на партнера. – понимание целей партнера, возможных возражений, вопросов
5.Оценка представленных полномочий. (Свобода действий в рамках переговоров).
Были ли использованы все имеющиеся возможности для достижения соглашения?
7. Подготовка и оценка эффективности аргументации.
Метрики:
1.Какие аргументы были убедительны для партнера, почему? Какие аргументы он отклонил, почему?
2.Выдвинул ли партнер какие-либо неожиданные факторы и критерии оценки предмета разговора, какие?
3.Почему мы их не учли на стадии подготовки?
8. Проработка плана ведения переговоров.
9. Выбор участников и определение ролей и полномочий
10. Создание конструктивной атмосферы переговоров.
11. Проведение переговоов
12. Письменная документация
13. Оценка результатов
3. Торговые агенты это:
Агент торговый - посредник между производителем и потребителем продукции. А.т. не является владельцем товара. Чаще всего это постоянный представитель производителя в определенном регионе. Продает часть или всю производимую продукцию (цены и условия поставки определяются производителем). Ищет потенциальных покупателей, ведет переговоры, помогает в оформлении передачи права собственности на товары (коммивояжоры+ van-salling)
Специфика работы ТА
1. Коммуникабельность
2. Умение «пробивать рынок»
3. Частные разъезды
4. Знание техник ведения переговоров
5. Ведение клиента
6. Знание психологии эффективных продаж
Инновационные технологии в организации и проведении рекламной кампании
1. Рекламная компания— осуществление комплекса тщательно спланированных рекламных мероприятий, рассчитанных на определенный период времени, район действий, рынок, круг лиц
2. Инновационные технологии в маркетинге – этоСовременные рекламные технологии, позволяющие на базе существующих инструментов маркетинга повышать эффективность рекламной кампании за счет инновационных каналов и методов коммуникации.
3. Виды инновационных технологий (придумывала сама, так что добавляйте сами, если есть идеи)
1. Вирусный маркетинг
2. Аромамаркетинг и аудиомаркетинг
3. Информершиалз, эдиториалз, адверториалз
4. Продакт-плейсмент
5. Интернет-реклама
a. баннеры,
b. блоги,
c. сообщества,
d. проведение Интернет-конкурсов с привлечением пользователей сети,
e. возможность проведения исследований,
f. контекстная реклама
Вывод
Применение инновационных технологий в рекламной компании может повысить узнаваемость вашей рекламы, лояльность к бренду, т.к. в день мы получаем ок 5000 стандартных рекламных сообщений, так что инновационность марк. Методов позволит нам доменировать на рынке (бла-бла-бла)
15. Совр. методы стимулирования сбыта и продаж и особенности их применения на российском рынке
Сбыт товаров - система мероприятий по реализации товаров. Фирмы осуществляют сбыт товаров через собственную систему сбыта, представителей фирмы, бюро по сбыту, сбытовые конторы, торговые точки, совместные фирмы, ассоциации и т.д.
Стимулирование сбыта - система мер, направленных на стимулирование покупательского спроса, ускорение процесса товародвижения и реализации товара.
Стимулирование сбыта м.б. направлено по направлению к покупателю и по направлению к торговопроводящей сети.
Современные методы стимулирования сбыта
Различаем стимулирование сетей и отдельных покупателей
Стимулирование розничной торговли:
• доп. сделки с компаниями-продавцами
• конкурсы для компаний-продавцов или их персонала
• предоставление специальной рекламной поддержки при условии увеличения продаж
Стимулирование потребителей:
• Программа лояльности
• предоставление бесплатных образцов
• скидки
• подарочные предложения
• конкурсы и розыгрыши
• промоакции
• POS- материалы
• Создание ажиотажного спроса
• Тизерная рекламная кампания (Тизер — рекл.сообщ., построенное как загадка, содержит часть информации о продукте, но при этом сам товар не демонстрируется. Тизеры обычно появляются на раннем этапе продвижения товара и служат для создания интриги вокруг него)
следующие типы потребительского стимулирования продаж:
• ценовое стимулирование продаж;
• ценностное стимулирование продаж;
• стимулирование продаж, исп-щее принцип лотереи;
• стимулирование продаж, имеющее информационно-коммуникативную направленность
Особенности российского рынка (на моей практике)
• Рыночная власть сетей
• Высокая конкуренция среди дистрибьюторов и розничных торговцев
• Предпочтение отдается стоимостному, а не ценностному стимулированию
• Высокая чувствительность к цене у потребительских товаров и эксклюзивных спрос на товар роскоши
16. Интегрированные маркетинговые коммуникации: планирование и организация
1.ИМК (Интегрированные маркетинговые коммуникации) - единая многоканальная синхронизированная коммуникация:
- объединяющая в единое целое три разных направления продвижения товара: маркетинг, рекламу, PR;
- ориентированная на установление (двусторонних) отношений с целевой аудиторией
Синтез ATL, BTL и прямого маркетинга.
Используется, когда нужно срочно создать (поменять) имидж, при выходе на новый рынок, при инновационном продукте
Плюсы ИМК
1., вводится единое финансирование и устраняется вечный спор за бюджеты по разным направлениям, отнимающий силы и время.
2. появляется единый «центр управления» кампанией по продвижению продукта.
3. вводится единое планирование кампании. Тем самым устраняется эффект отправки в общество различных и порой даже противоречивых «посланий» о продукте.
4.Этот подход по крайней мере в 2-2,5 раза дешевле традиционного. Существенная экономия возможна, поскольку ИМК-подход позволяет отказаться от прямого размещения рекламы на телевидении
Планирование ИМК
1.Анализ внешней среды (конкуренты, клиенты, культурный аспект)
2.Планир. ресурсов + калькуляция затрат
3. Установление цели коммуникации
4. Установление критериев оценки + определение метрик эффективности
5. Установление целевых показателей
Организация ИМК
1. Выбор креативной идеи
2. Отбор команды + распределение ролей
3. Закупка оборуд. +покупка медиа-каналов
4. Концепт-тест
5. Запуск
6. Мониторинг и оценка