Выйти на новый для компании рынок – «тихой воды» (5 л) – для домашнего использования и стать на нем лидером путем создания нового продукта, используя потенциал существующей марки в газированной воде (лидер в категории и вообще на рынке всех питьевых вод, широкая дистрибуция, возможность больших медиаинвестиций).
Предполагаемый сегмент – премиум.
Область компетенции, в которой он должен достичь превосходной позиции.
● Вода для приготовления пищи в домашних условиях.
● Новая упаковка, которой до сих пор не было.
● Качество продукта и гарантированные эмоции – от одного из лидеров рынка.
● Отличная дистрибуция, что уникально для рынка и является нашим преимуществом.
● Опыт работы на других рынках гарантирует, что по всей цепочке создания и продвижения продукта у нас не будет сбоев. А значит, потребитель получит лучшее.
● Мы умеем работать с образами, а на рынке до сих пор нет сильных брендов. Мы сделаем яркий, привлекательный и понятный бренд.
● Возможно развитие службы доставки воды по городам прямо в квартиру/офис.
Описание рынка, на котором будет работать бренд.
● Рынок молодой. Возник в результате роста благосостояния населения и повышения информированности о некачественной воде в городах.
● Сейчас на нем работают четыре конкурента, финансовые возможности которых значительно меньше наших. Они до сих пор остаются региональными игроками, поскольку так и не наладили дистрибуцию.
● Несмотря на трехкратный рост рекламы в категории, на долю продуктов 5 л приходится менее 10 % рекламы, да и та дробная и непостоянная и не формирует предпочтения в сторону рекламирующихся.
● Потребитель – городское население, на первом этапе 500 000+, на втором 100 000+, что облегчает дистрибуцию и позволяет рассчитывать на наличие покупателей, готовых платить «премиум-цену» за наш продукт.
Финансовые и маркетинговые задачи, которые бренд должен выполнить в ближайшие три года.
● Мы вполне можем занять 50 % нового рынка («тихой воды») и 10 % всего рынка вод.
● Заработать в первый год 200 тысяч долларов и довести доход до 500 тысяч в третий год.
● Добиться 50 % спонтанного знания торговой марки и 25 % лояльности со стороны потенциальной целевой аудитории.
Приложение 6. Бриф на дополнительное исследование (шаблон)
Название компании
_______________________________________
_______________________________________
Сфера деятельности
_______________________________________
_______________________________________
Название торговых марок, выпускаемых компанией
_______________________________
_______________________________
Причины, вызвавшие необходимость в проведении маркетингового исследования
_______________________________
_______________________________
_______________________________
Описание ситуации на рынке (позиция компании)
_______________________________
_______________________________
Конкурентная среда
_______________________________
_______________________________
Цели и задачи маркетингового исследования
_______________________________
_______________________________
Гипотезы, требующие проверки
_______________________________
_______________________________
Необходимость исследования региональной специфики
_______________________________
Целесообразность получения данных (как будут использоваться результаты исследования)
_______________________________
_______________________________
_______________________________
Наличие внутренней маркетинговой информации, способной помочь в решении проблемы
_______________________________
_______________________________
_______________________________
Сроки реализации проекта
_______________________________
_______________________________
Форма предоставление отчета
_______________________________
_______________________________
Сроки предоставления предложения по исследованию
_______________________________
_______________________________
Бюджет проекта
_______________________________
_______________________________
Приложение 7. Бриф на дополнительное исследование (заполненный)
Название компании
Компания New Age.
Сфера деятельности
Рынок питьевой столовой воды.
Дистрибуция: по городам Украины от 50 тыс. человек и выше.
Название торговых марок, выпускаемых компанией
Долгое время присутствующая на рынке марка «Курортная».
Причины, вызвавшие необходимость в проведении маркетингового исследования
Получение информации, необходимой для создания нового бренда и дальнейшего продвижения его на рынок.
Описание ситуации на рынке (позиция компании)
(ПЕРЕНОСИМ ИЗ ОПИСАНИЯ РЫНКА).
Конкурентная среда
(ПЕРЕНОСИМ ИЗ ОПИСАНИЯ РЫНКА).
Цели и задачи маркетингового исследования
● Анализ текущей ситуации на рынке питьевой столовой и минеральной воды.
● Определение сегментов потребителей воды вообще (социодемографические характеристики) и целевой аудитории для выведения нового бренда. Анализ возможности выведения воды для приготовления пищи (5 л).
● Выявление основных мотивов и активных стереотипов покупательского поведения в исследуемом сегменте.
● Причины перехода покупателей с одной марки на другую.
● Определение стереотипов, сформированных у потребителей по отношению к маркам, представленным на рынке.
● Определить реакцию на появление нового продукта.
Гипотезы, требующие проверки
1. Сформировалась группы покупателей, проживающие в больших городах и имеющих средний и выше среднего доход, которые готовы платить дополнительные деньги за питьевую воду для приготовления пищи (в упаковке 5 литров).
2. У этих покупателей уже сложился набор отрицательных стереотипов по отношению к водопроводной воде. Определив его, мы сможем пользоваться им для продвижения своего продукта.
3. Кроме того, эти покупатели убеждены, что за определенные преимущества атрибутивного или психологического плана, которые дает продукт, необходимо переплачивать в сравнении с теми продуктами, которые этого не дают.
4. Существует региональная специфика поведения покупателей и их предпочтений в потреблении воды.
Необходимость исследования региональной специфики
Исследование должно выявить региональные особенности в потреблении воды в указанных сегментах.
Желательно проведение исследования в городах, в которых мы предполагаем различную ситуацию с потреблением воды.
Целесообразность получения данных (как будут использоваться результаты исследования)
Разработка нового бренда будет осуществляться с учетом тех неудовлетворенных рынком ожиданий, которые присутствуют в потенциальной целевой аудитории.
Выведение на рынок нового бренда не должно негативно отразиться на отношении к компании ее лояльных пользователей.
Наличие внутренней маркетинговой информации, способной помочь в решении проблемы
Один из международных конкурентов планирует выведение национального бренда в указанном сегменте.
Один из лидеров пивного бизнеса планирует запуск под своей маркой новой питьевой воды.
Прилагается отчет по узнаваемости и потреблению торговых марок столовой воды компании «МЖК».
Сроки реализации проекта
Восемь недель от подписания договора на проведение исследо вания.
Форма предоставление отчета
● Письменно (в PowerPoint).
● Устная презентация.
● Дополнительно: данные в формате SPSS.
● 5 % анкет для проверки.
Сроки предоставления предложения по исследованию
До 2 мая 2007 года.
Бюджет проекта
18 000 «наших долларов».
Приложение 8. Шаблон для сегментации
Сегментация рынка
Региональные критерии (особенно для больших стран, в частности России)
_______________________________
_______________________________
Социодемографическая сегментация
Возрастные категории
_______________________________
_______________________________
Пол
_______________________________
Уровень образования
_______________________________
_______________________________
Наличие детей (их пол и возраст)
_______________________________
_______________________________
Дифференциация доходов
_______________________________
_______________________________
Стиль жизни
Социальная группа
_______________________________
_______________________________
Профессия
_______________________________
_______________________________
Способ проведения досуга
_______________________________
_______________________________
Отношение к жизни
_______________________________
_______________________________
● Потребители, которыми руководят потребности. Они тратят деньги в связи со своими потребностями, а не предпочтениями. Это беднейшие слои населения, без образования.
● Потребители, которыми руководят внешние факторы. Совершая покупки, эти люди заботятся о том, что подумают об этом другие.
● Потребители, которыми руководят внутренние факторы. Для них прежде всего важны собственные потребности и желания.
● «Интегрированные». Эти потребители составляют самую малочисленную группу, сочетая в себе лучшие качества двух предыдущих групп. Хотя их число невелико, данная группа может играть важную роль в качестве законодателей моды, через которую проходят все успешные идеи и товары.
Мотивы покупки товара
_______________________________
_______________________________
Степень вовлеченности в покупку (высокая/низкая, роль (Инициатор/Влиятель/Покупатель/Пользователь/Оценщик), дополнительная информация).
Место покупки
_______________________________
_______________________________
Чувствительность к цене, акциям, дополнительным услугам и пр.
_______________________________
_______________________________
Способ использования товара
_______________________________
_______________________________
По степени удовлетворенности тем продуктом, который сейчас потребляет
_______________________________
_______________________________
Приложение 9. «Колесо бренда» (шаблон)
«Колесо бренда»
Атрибуты
_______________________________
_______________________________
Преимущества
_______________________________
_______________________________
Ценности
_______________________________
_______________________________
Персоналия
_______________________________
_______________________________
Суть
_______________________________
_______________________________
Приложение 10. Бриф на имя (шаблон)
Компания (заказчик): ______________________________
Продукт (бизнес, услуга): ___________________________
География распространения продукта: _________________
Рынок (конкуренты): _______________________________
Ценовой сегмент продукта/услуги: ____________________
Целевая аудитория (демография, ситуации потребления, другая информация):
_______________________________
_______________________________
Наиболее значимые атрибуты, преимущества, ценности продукта:
_______________________________
_______________________________
Суть бренда: ______________________________________
Язык имени – пожелания/предпочтения заказчика:
_______________________________
_______________________________
Общие и особые пожелания заказчика к имени (ожидания и видение, например, короткое, длинное, допускается ли шутливое, больше одного слова, искусственное (т. е. составное, не существующее в современном языке и т. п.):
_______________________________
_______________________________
Примеры удачных названий на рынке: __________________
Примеры неудачных названий: ________________________
Приложение 11. Бриф на логотип (шаблон)
Символы действуют на интеллект, воображение и эмоции сильнее, чем любое другое средство.
ДЛЯ ЧЕГО НАПИСАН ЭТОТ БРИФ
_______________________________
_______________________________
В ЧЕМ НАША СВЕРХЗАДАЧА
_______________________________
_______________________________
ФОРМА
● Существование кириллической и латинской форм написания логотипа
_______________________________
_______________________________
● Возможность (необходимость) автономного существования знака и логотипа/возможность (необходимость) только совместного
существования как сигнатуры
_______________________________
_______________________________
● Если рассмотреть логотип как физический объект, как можно его
характеризовать (тяжелый, устойчивый, быстрый и пр.)
_______________________________
_______________________________
СОДЕРЖАНИЕ
● Эмоциональное наполнение бренда
_______________________________
_______________________________
● Какую черту (особенность, преимущество) бренда можно выделить
как основную?
_______________________________
_______________________________
● Как долго этот логотип будет «жить» (короткое время или вечность)
_______________________________
_______________________________
● Какие из логотипов известных мировых брендов вам нравятся? Какие не нравятся? (Привести не менее пяти примеров по каждому вопросу.)
_______________________________
_______________________________
● Есть ли традиции, предыстория, преемственность, легенды, базисные закладки?
_______________________________
_______________________________
● Зона использования логотипа (наружный сигнал, внутренняя коммуникация, деловая документация, промоматериалы и пр.). Традиционный спектр применения. Описание продукции. Внешний видтовара. Условия хранения. Особенности материалов.
_______________________________
_______________________________
_______________________________
_______________________________
ЧТО ЕЩЕ НАМ НУЖНО ЗНАТЬ О ПРОДУКТЕ (УСЛУГЕ)?
_______________________________
_______________________________
БЮДЖЕТ И СРОКИ
_______________________________
_______________________________
Приложение 12. Маркетинг-бриф (шаблон)
1. СТАТУС БРЕНДА
1.1. Какая реальная позиция на рынке по отношению к основным конкурентам? Эта позиция совпадает с желаемой?
_______________________________
_______________________________
1.2. В чем наш бренд превосходит конкурентов?
_______________________________
_______________________________
1.3. Существуют ли какие-либо компоненты бренда, которые необходимо поддержать или усилить?
_______________________________
_______________________________
2. МАРКЕТИНГОВЫЕ И КОММЕРЧЕСКИЕ ЦЕЛИ
2.1. Какова наша целевая аудитория с точки зрения текущего потребления или возможного будущего?
_______________________________
_______________________________
2.2. Какие основные маркетинговые цели стоят перед брендом (продажи, доля рынка, развитие дистрибуции, цена и пр.)?
_______________________________
_______________________________
2.3. Как можно сформулировать эти цели в терминах рекламы: знание торговой марки, отношение к бренду, поведение целевой аудитории?
_______________________________
_______________________________
3. КОММУНИКАЦИОННАЯ ПОЛИТИКА
3.1. Как реклама может наилучшим образом помочь достичь поставленных целей? Какова предполагаемая роль рекламы, специальные требования, которым реклама должна отвечать?
_______________________________
_______________________________
3.2. Какая предполагаемая роль (если это планируется использовать) других элементов маркетинг-микс, таких как sales promotion, event marketing и пр.?
_______________________________
_______________________________
4. ОЦЕНКА
4.1. Как может быть оценен и измерен вклад рекламных усилий в достижении маркетинговых целей?
_______________________________
_______________________________
4.2. Как может быть оценен и измерен вклад остальных элементов маркетинг-микс в достижении маркетинговых целей?
_______________________________
_______________________________
Приложение 13. Маркетинг-бриф (заполненный)
СТАТУС БРЕНДА