- Lektsia - бесплатные рефераты, доклады, курсовые работы, контрольные и дипломы для студентов - https://lektsia.info -

Позиционирование продуктов и услуг



 

Дается описание тех видов продукции (услуг), которые предлагаются на рынок. Сведения по каждому виду продукции удобно представить в табличной форме (таблица 8).

Таблица 8

Описание продуктов (услуг)

Ключевые вопросы Комментарии
1. Наименование продукции (услуг) Указывается наименование продукции, например, в соответствии с ГОСТом.
2. Назначение продукта (услуги)   Указываются: удовлетворяемые потребности; область применения продукта.
3. Основные характеристики продукта (услуги) Дается физическое описание и ключевые характеристики продукции (технические, эстетические и др.). Можно сослаться на соответствие требованиям ГОСТов или ТУ, отметить имеющиеся сертификаты качества и другие свидетельства, характеризующие продукцию.
4. Потребительские свойства продукта (услуги)   Указываются конкретные выгоды (преимущества), получаемые потребителем от использования продукта (услуги). Приводятся показатели: качества, надежности, безопасности эксплуатации, простота обслуживания и ремонта др. Отмечается, в чем состоит инновационность и уникальность продукции.
5. Основные конкурентные преимущества продукции (услуги)     Указываются конкурентные преимущества продукции в сравнении с имеющимися на рынке аналогами и образцами, а именно: - продукцией ближайших конкурентов; - лучшими отечественными и зарубежными образцами.
6. Основные потребители и направление использования продукции. Указывается, используется ли продукция для конечного потребления, либо для дальнейшей переработки.
7. Ассортимент и структура выпуска продукции Указываются планируемый ассортимент и структура выпуска продукции (в натуральных и стоимостных показателях).
8.Юридическая защищенность продукции (услуги) Указывается наличие защищенности продукта в целом или его отдельных элементов (патентом, торговой маркой, правом на изготовление копий).
9. Дополнительные сервисные услуги. Дается краткая характеристика: условий поставки, дополнительных сервисных услуг потребителям.

 

План-прогноз продаж

 

Определение спроса на продукты (услуги)

Выбор способа оценивания спроса на товар зависит прежде всего от того, о каком товаре идет речь: о потребительских товарах (длительного или кратковременного пользования), товарах производственного назначения или об услугах.

Как правило, для оценки спроса на потребительские товары определяют и используют следующие показатели:

• количество потенциальных пользователей (n);

• количество товара, приобретаемого одним пользователем (q);

Совокупный спрос в натуральном выражении (Q) определяется по формуле: Q n q= × ; [1]

Для расчета объема продаж (R) или совокупного спроса в стоимостном выражении используют формулу:

R Q p= × ; [2] где p – цена единицы товара.

Спрос на услуги можно оценивать тем же способом, что и спрос на потребительские товары. Он напрямую зависит от количества потенциальных потребителей и от частоты пользования услугой. Некоторые сложности в оценке спроса на услуги могут возникнуть при определении используемых единиц измерения услуг.

 

План продаж

Прогноз продаж рекомендуется разработать для трех альтернативных сценариев развития событий (пессимистического, оптимистического и наиболее вероятного). Дальнейшие расчеты в финансовом разделе бизнес-плана проводятся в первую очередь по наиболее вероятному (реалистичному) варианту. Форма представления сценарных прогнозов продаж приведена в таблице 12.

Таблица 12 Прогноз продаж продукции (услуг) на 200_ - 200_ гг.

Наименование продукции (услуг)   Сценарии  
Пессимистический (ед.) Наиболее вероятный (ед.) Оптимистический (ед.)
1.      
2.      
3.      
Итого:

 

На основе прогноза продаж разрабатывается план продаж (таблица 13) по первому году в помесячной разбивке с учетом факторов сезонности (если таковой имеется), целевой доли рынка, производственных возможностей предприятия, реализуемой стратегии маркетинга и других факторов, которые оказывают существенное влияние на объемы продаж.

Таблица 13 План продаж продукции на 20___г.

  Наименование показателей   Ед. изм.   Периоды (по месяцам)   Итого за год
  . . .  
1. Изделие (услуга) А, в т.ч.:                    
- Объем продаж ед.                  
- Цена за ед. тыс.руб.                  
- Выручка от продаж тыс.руб.                  
2.Изделие (услуга) В, в т.ч.:                    
. . .                    
Всего: выручка от продаж тыс.руб.                  

 

 

План производства

6.1. Описание местоположения

6.2. Производственный процесс и его обеспечение

6.3. Инвестиционные затраты

6.4 Производственные затраты

6.5.Операционные конкурентные преимущества

 

Описание местоположения

Важно показать, насколько удачно выбрано место расположения предприятия, исходя из близости к рынку, поставщикам сырья и материалов, доступности транспортных магистралей и рабочей силы. Для предприятий сферы торговли, сервиса или общественного питания вопрос о выборе местоположения требует тщательного предварительного изучения. При этом важно учитывать такие факторы, как пешеходные и транспортные потоки, наличие стоянки для машин, условия аренды, конкурентное окружение, наличие подъездных путей и др.

 

Производственный процесс и его обеспечение

В этом подразделе должны раскрываться следующие ключевые вопросы (вопросник 1).

Краткое описание производственного процесса представлено в таблице 15.

 

Вопросник 1. Производственный процесс

1. Каковы основные технологические операции производственного процесса (по производству продукта, предоставлению услуг)?

2. Какие операции будут выполняться самостоятельно, а какие будут переданы на субконтракт?

3. Какое производственное оборудование требуется закупить (арендовать) в первую очередь, а какое понадобится в будущем?

4. Каков необходимый объем первоначальных инвестиций?

5. Каков должен быть план производства и какой должна быть производственная программа для реализации плана продаж?

6. У кого и на каких условиях будет закупаться сырье? Какова репутация поставщиков?

7. Какова потребность в производственных ресурсах и какова оценка производственных затрат?

8. Каковы операционные конкурентные преимущества компании?

 


Таблица 15

Краткое описание производственного процесса

Наименование выполняемых работ (операций) Наименование используемого оборудования «Входной поток» сырья, материалов и др. «Выходной поток» конечных/ промежуточных продуктов Кол-во занятых работников (чел.)   Нормы времени на выполнение работ (операций) (чел.-час, чел-мин.) Нормы выработки в ед. времени (шт./час) Примечание
1.Основные работы            
  1.1.Операция 1                  
  1.2.Операция 2              
  . . . и т.д.              
  ВСЕГО:              
2.Вспомогательные работы            
  2.1.Операция 1                  
  2.2.Операция 2              
  . . . и т.д.              
  ВСЕГО:              
3.. . .            
                 
  ИТОГО              

 


Инвестиционные затраты

Оценка общих инвестиционных затрат равна суммарной потребности в инвестициях на создание предприятия (инвестиционные затраты на основные средства и предпроизводственные расходы) и потребности в инвестициях для текущей деятельности (оборотные активы, необходимые для формирования начальных товарно-материальных запасов и др.).

6.3.1.Инвестиционные затраты на основные средства:

- здания и сооружения (производственные, складские, административные);

- машины и оборудование (основное производственное оборудование, вспомогательное оборудование, офисное оборудование (мебель, оргтехника) и другое оборудование);

- транспортные средства.

Сведения, характеризующие потребность проекта в помещениях, представлены в таблице 16.

Таблица 16

Характеристика зданий и сооружений

 

Наименование помещения Площадь (кв.м) Условия получения Стоимость (тыс.руб.) Период получения (c_ мес.)
1. Производственные помещения        
2. Складские помещения        
3. Административные помещения        
  Всего:        

 

Данные по необходимому основному и вспомогательному оборудованию, а также автотранспорту для проекта, включая стоимость приобретения, затраты на доставку и монтаж оборудования, сведения по способу их получения (покупка, аренда, лизинг) необходимо собрать и представить в табличной форме (таблица 17).

Таблица 17

Наименование   Кол-во ед. Способ получения   Стоимость (тыс.руб.) Период получения (c_ мес.)
(без НДС) (Вкл. НДС)
1. Основное производственное оборудование          
2. Вспомогательное оборудование          
3. Технологии          
4. Транспортные средства          
5. Офисное оборудование, в          
  т.ч.: - мебель - оргтехника          
  Всего:          

 

6.3.2.Предпроизводственные расходы

Оценка расходов по созданию нового предприятия (государственная регистрация, изготовление печати, открытие счета в банке, получение необходимых лицензий и сертификатов), по проведению подготовительных исследований (ТЭО, функциональные исследования), а также предпроизводственные маркетинговые издержки, расходы по продвижению, созданию сбытовой сети, расходы на обучение персонала и т.п. представлены в таблице

18.

Таблица 18