В данной статье мы сможем рассмотреть лишь некоторые психологические средства влияния. Это средства убеждения, контраргументации и конфронтации. Методы самообороны (конструктивной психологической самозащиты) описаны ранее1.
«Техника» убеждения и контраргументации. Для того чтобы убеждение было по-настоящему конструктивным, оно должно отвечать некоторым условиям.
Во-первых, цель убеждения должна быть отчетливо осознана самим инициатором влияния и открыто сформулирована адресату, например: «Мне хотелось бы доказать вам преимущества метода усиления полномочий подчиненных» или «Позволь мне доказать тебе, что этого человека нецелесообразно принимать к нам на работу». В тех случаях, когда мы
1 Сидоренко Е. В. Опыты реориентационного тренинга. — СПб.. 1995 — С: 94-101.
166 Раздел III. Межличностное взаимодействие
начинаем аргументацию, не осознав своей собственной цели и/или не сообщив ее адресату, он может воспринимать наше воздействие как манипулятивное.
Во-вторых, прежде чем предпринимать попытку убежде ния, необходимо заручиться согласием адресата нас выслу шать. Например, если на наш вопрос: «Согласен ли ты выслу шать мои аргументы?» он отвечает: «Давай через час, ладно? А то у меня сейчас голова другим занята», то дальнейшее про должение аргументации непосредственно в этот момент будет воспринято им как принуждение. В то же время ответ «по том», если он повторяется систематически, может свидетель-; ствовать о попытках игнорирования. В этом случае необходимо сначала противостоять игнорированию, а затем, в случае ус пеха, переходить к убеждению. Проблема состоит в том, что убеждение является конструктивным способом влияния, но энергетически не всегда достаточно мощным. Оно требует «эмоционального штиля» и душевной ясности. Для этого за частую требуется большая предварительная работа. Важный момент переключения здесь — концентрация не столько на логике построения собственного доказательства, сколько на психологии взаимодействия с адресатом. Невозможно быть убедительным вообще, объективно. Можно быть убедительным для кого-то конкретно. Убедительность — это то, что возникает в процессе взаимодействия.
К наиболее эффективным можно отнести три техники аргументации:
1) предъявление аргументов;
2) развертывание аргументации;
3) метод положительных ответов.
Их описание можно найти в уже опубликованной работе Дермановой И. Б. и Сидоренко Е. В.1
Контраргументация также требует «эмоционального штиля». Если партнер слишком разгорячился в процессе предъявления собственных аргументов, его адресату рекомендуется вначале заручиться согласием себя выслушать. Начинать контр-1 Дерманова И. Б., Сидоренко Е. В. Психологический практикум. Межличностные отношения. Методические рекомендации для заочников. — Снб., 1996.- С. 31-41.
Е. В. Сидоренко. Личностное влияние и противостояние... 167
аргументацию, не заручившись таким согласием, бессмысленно. Услышать контраргументы можно только добровольно. Если мы заставляем их выслушать, это уже не контраргументация, а принуждение, и эффект у него будет соответствующий. Логически безошибочная контраргументация может быть психологически ошибочной и поэтому неэффективной. Главная возможная ее ошибка — чрезмерная убедительность. Если доказательство оспаривающего очевидно, это свидетельствует о том, что наше мнение было ошибочным или ничего не стоило. Необходимость признания ошибки или несостоятельности своих рассуждений оскорбляет во многих людях чувство собственной значимости и приводит к актуализации потребностей внимания, власти и мщения. Результатом может явить- . ся изменение предмета обсуждения, переключение на деструктивную критику, бесконечное затягивание дискуссии и т. д.
Психологически грамотная контраргументация должна начинаться с согласия с оппонентом в чем-то, а затем продолжаться в форме приглашения к обсуждению наших сомнений. Предъявление новых аргументов также должно нести в себе элемент колебания и сомнения. Например: «Я согласен с тобой в том, что на Западе сейчас очень распространена идея "плоской структуры" организации, когда и подчиненные и начальники находятся почти на одном уровне по их возможностям влиять на стратегию фирмы... Правда, я иногда думаю, в какой степени это согласуется с нашими традициями? А может быть, можно и не учитывать традиции? Как ты думаешь, может, это традиционное разделение на начальников и подчиненных у нас само развеется?»
Главная цель контраргументации — найти решение проблемы, а вовсе не переубедить оппонента. Поэтому показателем ее эффективности будет найденное решение, а не ощущение собственной силы и значимости. Даже если найденное решение — это то решение, которое было изначально нами выработано, психологически корректней построить убеждение таким образом, чтобы оппонент чувствовал себя не убежденным, а дошедшим до этого решения практически самостоятельно.
Наиболее эффективны три техники контраргументации: 1) «перелицовка» аргументов партнера;
168 Раздел III. Межличностное взаимодействие
2) расчленение аргументов партнера;
3) встречное развертывание аргументации.
Их описания также можно-найти в упомянутой работе Дер-мановой И. Б. и Сидоренко Е. В.1
«Техника» конфронтации.Конфронтация — это позиционная война. Первоначально конфронтация была описана Клодом Стейнером как противопоставление собственного силового маневра силовой игре партнера с целью заставить его считаться с нами, перестать нас игнорировать2. Этот способ является оправданным в тех случаях, когда инициатор влияния исполь-" зует такие неконструктивные способы воздействия, как манипуляция, деструктивная критика, игнорирование или принуждение. Это сильное средство, и если адресат воздействия решается его использовать, он должен быть последовательным и Идти до конца. Конфронтация может быть эффективной, только если реализована-каждая из необходимых ее фаз.
Первая фаза конфронтации — это «Я»-послание о чувствах, которые вызывает данное поведение инициатора воздействий. Допустим, манипулятор (мужчина) специально нарушил психологическую дистанцию между собой и адресатом своих воздействий (девушкой), чтобы та испытала чувство неудобства и скорее согласилась выполнить его просьбу. Он придвигает свой стул вплотную к ее стулу и, приобнимая ее за плечи, говорит: «Дай мне, пожалуйста, это руководство, мне оно сегодня просто необходимо». Девушка-адресат отвечает ему «Ял-посланием: «Когда ко мне подсаживаются так близко, я чувствую тревогу и неудобство». Если манипулятор принимает «Я»-послание адресата, приносит свои извинения и отсаживается, цель достигнута и конфронтация завершена. Только в том случае, если он этого не делает или, сделав, затем вновь повторяет попытки ограничить психологическое пространство адресата, необходимо перейти ко второй фазе.
Вторая фаза конфронтации — усиление «Я»-послаиия. В данном примере девушка-адресат сделала это так: «Когда я говорю, что у меня возникают тревога и неудобство, а на
1 Дерманова И. Б., Сидоренко Е. В. Психологический практикум. Межличностные отношения: Методические рекомендации для заочников. — Спб., 1996.-С. 31-41.
2 51етег С. М. ЗспрСз реор!е Нуе. — Тогоп1о, 1974.
Е. В. Сидоренко. Личностное влияние и противостояние... 169
это никак не реагируют, то я начинаю испытывать тоску, огорчение. Обиду, наконец. Мне плохо, понимаешь?» Если инициатор воздействия принимает это «Я»-послание и прекращает свои поползновения на ограничения психологического пространства, конфронтация может считаться успешно завершенной. Только в том случае," если он этого не делает, адресату необходимо перейти к следующей фазе.
Третья фаза конфронтации — выражение пожелания или просьбы.
Например: «Я прошу тебя сидеть приблизительно вот на таком расстоянии от меня, не ближе. И еще я прошу не хлопать меня по руке и вообще ко мне не прикасаться». Если просьба не выполняется, необходимо перейти к четвертой фазе. Четвертая фаза конфронтации — назначение санкций. Пример: «Если ты еще раз похлопаешь меня по руке или сядешь ближе, чем мне это удобно, я, во-первых, немедленно уйду, а во-вторых, всякий раз буду отходить, как только ты ко мне подойдешь. Перестану с тобой общаться, и все». Мы видим, что санкция — это угроза, а угроза является атрибутом принуждения. Если конфронтация дошла до этой фазы, необходимо признаться себе, что мы принуждаем манипулятора совершить выбор: либо подчиниться нашим требованиям, либо отказаться от возможности взаимодействовать с нами. Манипулятор может противостоять принуждению в форме ответной конфронтации. Мы можем пойти на переговоры и обсудить его требования. Только в том случае, если он продолжает свои действия или нам не удалось добиться соглашения, необходимо перейти к пятой фазе.
Пятая фаза конфронтации — реализация санкций. Адресат воздействия должен отказаться от всякого взаимодействия с инициатором. Порвать отношения с ним, если нет другого выхода.
Мы видим, что конфронтация — метод, требующий решимости идти до конца в утверждении своей психологической свободы, своего права противостоять чужому влиянию.
Проблема влияния нуждается в глубоком и всестороннем исследовании. Нами пока сделаны лишь первые шаги на этом
170Раздел III. Межличностное взаимодействие
трудном и захватывающем пути. Практическое значение исследований в этом направлении диктуется тем, что современный человек по-настоящему страдает от неумения противостоять чужому влиянию психологически корректными способами. Проблема имеет важнейшее теоретическое значение, поскольку влияние может рассматриваться как атрибут личности, как ее обязательная характеристика, проявляющаяся в любом межличностном взаимодействии.
А, И. Донцов, М. Ю. Токарева