Характер взаимоотношений посредника и принципала определяется двумя моментами: от чьего имени действует посредник и за чей счет.
В зависимости от них и объема ответственности посредника посреднические соглашения можно объединить в три группы:
1. Соглашение о предоставлении права на продажу.
2. Комиссионное (консигнационное) соглашение.
3. Договор поручения.
При работе с посредником экспортеры должны исходить из того, что посредники — это ваши союзники; соответственно и контракт следует заключать с ними так, чтобы их могли заинтересовать ваши условия, оставляя за собой право действенного и строгого контроля.
| 1. Соглашение о предоставлении права на продажу По-другому - договор о предоставлении права на продажу, договор агента-купца, договор о размещении. Это соглашение — одно из наиболее распространенных в современных условиях. Однако, в большинстве стран он является нетрадиционным, не обозначенным законом. Посредники по этому договору называются распространителями, дистрибьюторами, агентами-купцами. Здесь следует отменить ряд моментов. 1. Характер взаимоотношений между сторонами. В договоре формулируется обязанность экспортера поставлять товар и обязанность торговца по договору покупать товар на основе отдельных контрактов КП. В нем содержится также указание, что агент будет покупать товары и продавать их третьим лицам от своего имени и за свой счет. С учетом специфики взаимоотношений сторон получается договор особого рода: купля-продажа и поручение, или агентский договор. По существу агент становится собственником товара, а затем продает его третьему лицу. Однако эти операции он осуществляет на основании условий и во исполнение агентского соглашения, по которому обязан защищать интересы экспортера. 2. Определение территории. В соглашении четко определяется территория, на которой агенту предоставляется право продажи товаров принципала. Агент не имеет права без письменного разрешения принципала продавать товар за пределами договорной территории. 3. Характер права на продажу. Предоставленное купцу право на продажу может быть: • простым - принципал оставляет за собой право продавать на договорной территории товары самостоятельно или через других посредников; • исключительным - принципал обязуется на договорной территории продавать определенные товары только через данного посредника; • исключительным с ограничениями - принципал в некоторых случаях сохраняет за собой право продажи товаров третьим лицам. 4. Условия по ценам. В договоре обычно цены устанавливаются экспортером и фиксируются в контрактах КП, заключаемых между сторонами. Обычно экспортер не устанавливает цены, по которым происходит продажа товаров агентом местным потребителям, но иногда предусматривается продажа по ценам и условиям экспортера. 5. Способы вознаграждения агента: • из так называемой скидки на перепродажу, • как разница между экспортной и реализационной ценами товара, • как скидка с экспортной цены (как правило, с цены СИФ). Размер скидок с цены может колебаться от 2 до 45% и более. 6. Обязанности принципала - способствуют успешной деятельности агента, в особенности при поставке оборудования: • предоставляет в распоряжение торговца подробную техническую документацию, • оказывает ему поддержку в решении всех технических вопросов, • организует обучение персонала посредника, • содействует рекламе. В обязанности посредника кроме, реализации товаров принципала входят и другие услуги: • предоставление принципалу маркетинговой информации, • реклама, • сервисное обслуживание. 7. Срок договора. Договор обычно носит долгосрочный характер, стандартный срок — 10—15 лет. Заключив договор о предоставлении права на продажу, производитель получает право на финансовый и коммерческий контроль за деятельностью распространителя. Соглашение о предоставлении права на продажу дает принципалу определенные преимущества: • оговаривается минимальное количество закупок, что гарантирует экспортеру определенный размер экспорта; • посредник обязуется не ставить принципала в худшие условия по сравнению с товарами конкуренток; • примерная цена на продаваемые товары устанавливается экспортером; • экспортер не несет ответственности по контрактам агента и местного покупателя. |
| 2. Комиссионное соглашение. Здесьагент-комиссионер продает товары комитента от своего имени, но за счет комитента. Комитент продолжает оставаться собственником товаров до момента их продажи третьему лицу. Комиссионер не покупает товары принципала и совершает сделки с покупателем за счет принципала. Обычно комиссионер предлагает товары третьим лицам по спецификации комитента, где указаны минимальные продажные цены. Комиссионный договор используется для реализации преимущественно случайных отношений сторон. Это является косвенным представительством. Третье лицо не вступает в юридические отношения с комитентом и может даже не знать, что имеет дело с его представителем, так как комиссионер не обязан оповещать о своем статусе посредника. Комиссионный договор применяется при КП товаров, ценных бумаг, транспортных операциях. В современных условиях такие комиссионные операции (когда товар остается до продажи в стране экспорта) используются достаточно редко. Более широко распространены комиссионные операции, где товары передаются во владение (но не в собственность) комиссионера. |
| Это - Консигнационное соглашение. Применяется при продаже таких товаров, которые требуют предварительного осмотра будущим покупателем, его ознакомления с правилами пользования машинами, оборудованием, средствами транспорта. Поскольку с консигнационных складов продаются запчасти, постольку консигнатор зачастую организует СТО, ремонтные мастерские, консультации специалистов по эксплуатации проданных машин и оборудования. Основные условия консигнационных соглашений. 1. Определение территории – где консигнатор имеет право продавать товары. При этом он не только не имеет права продавать товары вне договорной территории без согласия консигнанта, но часто и обязан включать этот пункт в свои договоры КП с покупателями. 2. Сроки консигнации и действия договора. Сроки консигнации, как правило, колеблются между 6 и 24 месяцами. Срок действия договора обычно больше срока консигнации. В большинстве соглашений он составляет от 1 года до 5 лет. 3. Право собственности на товары, поставляемые на консигнацию. Товары, продаваемые на консигнацию, остаются собственностью консигнанта до момента их продажи третьим лицам. 4. Условия по цене. Обычно устанавливаются минимальные цены, ниже которых консигнатор не может продавать товар без письменного согласия консигнанта. 5. Платежи. Наиболее удобные - календарные платежи по открытому счету с предоставлением консигнатором банковской гарантии на среднюю сумму реализации товаров за 2—3 календарных периода, установленных для расчетов. 6. Возврат нереализованных товаров. С целью повышения уверенности в сбыте товаров применяют частично возвратную и безвозвратную консигнации. Частично возвратная - консигнатор принимает обязательство по истечении срока купить у консигнанта по твердому счету не менее согласованного количества из нереализованных к этому сроку товаров. Например, поставлена 1 тыс. холодильников сроком на 1 год с условием безвозвратности 200 холодильников. Если реализовано 700, то он имеет право вернуть только 100, а 200 должен купить сам. Полностью безвозвратная - консигнатор лишается права возврата и весь непроданный по истечении срока товар должен купить сам. В обоих случаях следует получать гарантию платежей за невозвращаемую часть товара. Это быть банковская гарантия, векселя и тратты. 7. Порядок выплаты вознаграждения. В договоре точно определяются вид, размер и порядок выплаты вознаграждения консигнатору. Обычно - процент от стоимости проданных товаров. 8. Обязанности консигнатора: • подготовка помещения для консигнационного склада, наем персонала для работы на нем, получение импортной лицензии; • обеспечение сохранности качества товаров на консигнационном складе, оплата всех расходов по содержанию консигнационного склада; • страхование товаров, находящихся на консигнационном складе, в пользу консигнанта; • предоставление в обеспечение интересов консигнанта гарантии первоклассного банка; • осуществление рекламы, показ товаров в демо-залах и послепродажное ТО; • своевременное представление отчетов консигнанту о ходе реализации, о запасах товаров на складе, о состоянии конъюнктуры рынка и об уровне цен конкурентов. 9. Обязанности консигнанта: • поставка к сроку на консигнационный склад товаров в ассортименте и количестве, поддержание запасов товаров на определенном уровне; • обеспечение агента технической документацией, каталогами, необходимыми для ТО; • посылка в страну импортера специалистов для обучения национальных кадров. 10. Порядок возврата товаров. В соглашении предусматривается, кто и в какой мере несет расходы по возврату товара в случае, если он не будет продан в течение установленного срока консигнации. |
| 3. Договор поручения. Агент совершает от имени и за счет принципала действия различного характера. Этот вид посредники иногда называется агентом-представителем, простым посредником. В круг действий агента по поручению могут входить: • подыскание покупателя (брокерские функции); • операции по найму торговых и складских помещений; • представительство по сделкам на международных биржах и аукционах; • передача предложений для участия в торгах; • предварительное согласование с иностранным контрагентом условий будущей сделки. Предметом деятельности по договору поручения могут быть кроме КП товаров операции с недвижимостью, ценными бумагами, транспортно-экспедиторские услуги, реклама и др. Основная обязанность агента - поиск клиентов и заключение сделок исходя из полномочий. Полномочия определяются письменно (в форме доверенности) или устно. Агенты различаются и по полномочиям. Генеральный агент - с правом совершать все сделки в определенной сфере деятельности, Универсальный агент - с правом совершать все виды сделок. Кроме них могут быть агенты со специальными полномочиями: • комиссионный агент, • фактор или консигнационный агент, • агент делькредере, • брокер, • аукционист, • агент по продаже недвижимости. После заключения контракта агент как бы исчезает, а взаимные обязательства непосредственно связывают принципала и третью сторону. Агент как самостоятельное хозяйственное лицо действует за счет и в интересах принципала и не несет коммерческого риска, связанного с третьим лицом. Однако в одних случаях он выступает от имени принципала, а в других — от своего имени, что является прямым и косвенным представительством. Основные условия агентского соглашения: 1. Характер взаимоотношений между принципалом и агентом. Различают агента с правом и без права заключать сделку от имени и за счет принципала. Последний может только представительствовать от имени принципала. 2. Права, предоставляемые агенту. Как и в других видах соглашений, эти права могут быть простыми, исключительными и исключительными с ограничениями. 3. Вознаграждение агента. Основное вознаграждение выплачивается в виде агентского комиссионного вознаграждения, которое начисляется в процентах от контрактной стоимости сделок, обеспеченных агентом. Другой вид агентского вознаграждения - принципал оплачивает агенту так называемые фиксированные (или паушальные) платежи, которые твердо установлены и не зависят от объема заключаемых принципалом сделок. Но фиксированные платежи снижают конкурентоспособность агентских фирм. 4. Обязанности агента. Это оговорки о неконкуренции, о минимальном обороте, оговорка о делькредере*, об осуществлении рекламы, послепродажного обслуживания, о представлении информации и отчетности принципалу. *Делькредере (нем. Delkredere — ручательство, итал. del credere — на веру) - условие договора комиссии, по которому комиссионер принимает на себя (перед поручителем-комитентом) ответственность за исполнение третьим лицом сделки. За Д. комиссионер получает особое вознаграждение. |
К внешнеторговым операциям часто привлекаются посредники, которым поручают:
• исследовать рынки,
• осуществлять рекламу,
• создавать в деловых кругах благоприятное мнение об экспортерах,
• организовывать деловые встречи с покупателями.
На эту роль выбираются солидные фирмы или лица, имеющие авторитет в деловых кругах. Они не вкладывают существенных средств в свою деятельность, и вознаграждение, выплачиваемое им продавцами, является не столько компенсацией затрат, сколько оценкой их компетентности, положения в деловых кругах и активности на рынке.
Лекция 8.