Как уже отмечалось, выделяют два вида переговоров: ведущихся в рамках кон- фликтных отношений и в условиях сотрудничества. Переговоры, ориентированные на со- трудничество, не исключают того, что у сторон могут появиться разногласия и на этой почве возникнет конфликт. Но возможна и противоположная ситуация, когда после уре- гулирования конфликта бывшие соперники начинают сотрудничать.
Переговоры необходимы для принятия совместных решений.
Совместное решение – это решение, которое стороны рассматривают как наилуч-
шее в данной ситуации.
Переговоры не нужны, если противоречие можно разрешить на основе законода-
тельных или иных нормативных актов.
Классификация переговоров, основанная на выделении различных целей их участников:
1. Переговоры о продлении действующих соглашений (например, временного со-
глашения о прекращении военных действий).
2. Переговоры о нормализации (их цель – перевести конфликтные отношения в более конструктивное русло).
3. Переговоры о перераспределении (одна из сторон требует изменений в свою пользу за счет другой).
4. Переговоры по достижению побочных эффектов (в ходе переговоров реша-
ются второстепенные вопросы: демонстрация миролюбия, отвлечение внимания и т.д.).
В зависимости от целей, которые преследуют участники, выделяют различные
функции переговоров:
• информационную (обмен мнениями по какой-либо проблеме);
• коммуникативную (налаживание новых связей);
• координации действий;
• контроля (например, по поводу реализации соглашений);
• отвлечения внимания (одна из сторон стремится выиграть время для наращива-
ния сил);
• пропаганды (желание одной из сторон показать себя в выгодном свете);
• проволочек (одна из сторон желает вселить надежду у другой на решение вопро-
са и таким образом успокоить, расслабить ее).
Типы совместных решений участников переговоров:
1) компромисс;
2) асимметричное решение;
3) нахождение принципиально нового решения путем сотрудничества.
Компромисс означает, что стороны идут на взаимные уступки. Компромисс счи- тается реальным тогда, когда стороны готовы удовлетворить хотя бы часть интересов друг друга.
Когда интересы сторон не позволяют найти им «серединное» решение, стороны могут принять асимметричное решение, относительный компромисс. В этом случае ус- тупки одной стороны значительно превышают уступки другой. Первая сторона сознатель- но идет на это, иначе она понесет еще большие потери.
Участники переговоров могут также разрешить противоречия путем нахождения принципиально нового решения. Этот тип совместного решения был подробно разрабо- тан американскими исследователями Р. Фишером и У. Юри в 80-х годах. Данный способ основывается на открытом, кропотливом анализе истинного соотношения интересов оп- понентов и позволяет им рассмотреть существующую проблему шире изначально задан- ных позиций. Поиск принципиально нового решения открывает совершенно иные пер- спективы для сторон на основе сотрудничества.
Переговоры являются смесью 4 видов деятельности:
⇒ достижения реальных результатов;
⇒ изменения или влияния на баланс сил;
⇒ поддержания конструктивного климата;
⇒ достижения процедурной гибкости.
Достижение реальных результатовтребует: продуманного обмена информацией
о целях, ожиданиях и приемлемых соглашениях; умения представить собственную пози- цию так, чтобы она оказывала влияние на восприятие другой стороны; работы шаг за ша- гом по направлению к компромиссу и уступкам обеим сторонам.
Для влияния на баланс силиспользуется такая техника, как «борьба», результа- том которой является эскалация конфликта. Короткая, направленная и жесткая конфрон- тация предпочтительнее серии стычек. Манипулирование– более скрытая форма воздей-
ствия на результат, усиления собственной позиции в переговорах. Далее идут факты и экспертиза. Использование привлекательных альтернативусиливает позиции в перего- ворах одной из сторон. Техника обследованияпозволяет выявить интересы оппонента, задает направления для дискуссии. Укрепление взаимоотношенийпроисходит за счет развития доверия и одобрения.
Поддержание конструктивного климататребует:
1) отделения личности от ее поведения, которое приводит к напряженности;
2) избегания моментов поведения, которые порождают напряженность;
3) использования поведенческих актов, которые снижают напряжение.
Достижение процедурной гибкости– разновидность переговорных действий. Под ее воздействием можно изменить неуступчивую позицию с помощью благоприятных компромиссов.
До начала переговоров следует еще убедить оппонентов в целесообразности са-
мих переговоров, для чего используется ряд методов, способных:
⇒ обеспечить поддержку общественного мнения в пользу переговоров;
⇒ вовлечь в процесс лиц, обладающих авторитетом не только для Вас, но и для
противоположной стороны;
⇒ обеспечить своеобразную рекламу переговорам, показав их преимущества по сравнению с другими методами;
⇒ дать возможность провести хотя бы одну встречу за переговорным столом для облегчения дальнейшего процесса.
Для проведения переговоров необходима подготовка. Для этого используются разные вспомогательные средства. Это могут быть:
Карта анализа конфликта
Участ- ники | Спорные вопросы | Интере- сы | Воз- можност ь спор- ных вопро- сов | Источ- ник силы (влия- ния) | Позиции (предло- жения) | Заинтере- сованность в работе с другими участника- ми | Другие коммен- тарии |
или же более детальный «План ведения переговоров», подробно представленный в за-
падной литературе по менеджменту Д. Лотцем, С. Дюпоном и др.
Предупреждениепри использовании вспомогательных средств:
любой вид столкновения базируется не только на просчитанных, но и на непред-
сказуемых факторах.
Непредсказуемые факторы приводят к определенной степени риска.
Согласно В. Мастенбруку, переговоры проходят через 4 фазы:
1. Подготовительную фазу,которая включает предварительные неформальные консультации и наработку альтернативных соглашений;
2. Фазу первоначального выбора позиции, где стороны логически излагают друг другу свои предложения, опирающиеся на факты и доказательства. Обычно эта фаза ис- пользуется для скрытой или открытой критики другой стороны;
3. Поисковую фазу,посвященную дискуссиям, которые могут проходить в форме давления или неограниченного поиска интегративного решения;
4. Тупиковую или финальную фазу.
Тупиковый момент в ходе переговоров возникает в случае, когда многочисленные предложения уже на столе, а решение вопроса находится на точке замерзания.
Эта фаза позволяет понять степень жесткости противостоящих позиций и откры-
вает возможность поиска принципиально новых решений.
Результатом переговоров и их целью является заключение договора, который может носить различные наименования:
• Договор– это такой правовой акт, который устанавливает права и обязанности договаривающихся сторон. Это может быть: мирный договор, союзный договор, договор о гарантиях, договор о дружбе и сотрудничестве, договор о взаимной помощи, договор о ненападении, договор о торговле, мореплавании и т.д. В международной сфере наиболее значимые договоры иногда называют пактами (от лат. pactum – договор) с последующей расшифровкой содержания.
• Конвенция– это договор по отдельному вопросу права, экономики или админи- стрирования (например, консульские конвенции, таможенные конвенции, санитарные и почтовые конвенции).
• Соглашение– это договор по вопросу сравнительно небольшого значения или временного характера, заключаемый на непродолжительный срок (например, соглашение о пользовании пограничными водами, временное торговое соглашение).
• Протокол– обычно фиксирует в кратком изложении соглашение, достигнутое по отдельному вопросу (например, протокол по таможенно-тарифным вопросам, протокол о продлении срока действия договора). Иногда протокол является дополнением или разъ- яснением к договору или соглашению (Дополнительный протокол. Протокол согласова- ния. Заключительный протокол).
• Протокол о намерениях– это соглашение сторон, не носящее юридического характера. Его статус – лишь прояснить и согласовать намерения сторон на основе уста- новления общих интересов в процессе переговоров.
• Декларация и меморандум– довольно редкие документы, в которых стороны торжественно заявляют, что они будут придерживаться одинаковой линии поведения в каком-то вопросе (такова, например, Декларация трех держав: СССР, Великобритании и США, принятая в декабре 1943 г. в Тегеране).
• Джентльменское соглашение– это договор, заключенный в устной форме меж-
ду договаривающимися сторонами, не имеющий характера официального договора.
В практике переговоров продление договора обозначается словом пролонгация. Заявление участником переговоров о своем желании прекратить действие договора, назы- вается денонсацией договора. В международной практике такое заявление называется нотой.
Принято считать, что если стороны подписали договор, то переговоры прошли не впустую. Но наличие договора еще не делает переговоры успешными, а его отсутствие не всегда означает их провал. Субъективные оценки переговоров и их результатов являются основными показателями их успеха.
Ключевым моментом в переговорах является выработка приемлемого для сторон решения. В связи с этим С. Карпентер и В. Кеннеди предложили 10 основных принципов по преодолению различий в переговорах:
1. Конфликты являются смесью процедур, взаимоотношений и содержания.
2. Решение проблем только техническими средствами порождает больше кон- фликтов, чем разрешает их. Решения принимаются не компьютерами, а сложными и не- предсказуемыми человеческими существами;
3. Чтобы найти нужное решение, Вы должны понять проблему;
4. Найдите время для планирования стратегии и следуйте ей;
5. Прогресс требует позитивных рабочих взаимоотношений;
6. Когда конфликт серьезно поляризуется, тогда даже полезная информация вос-
принимается с недоверием и попадает в глухие уши;
7. Переговоры начинаются с конструктивного определения проблемы;
8. Участвующие стороны должны помогать друг другу в достижении решения;
9. Долговременные решения базируются на интересах, а не на позициях;
10. Процесс переговоров должен быть гибким;
11. Подумайте, что Вы сделали неверно в ходе переговоров;
12. Не прибегайте к грубости;
Основные правила ведения дискуссии:
⇒ Правило выслушивания.Когда кто-то выступает (неважно, чью сторону он представляет), остальные должны внимательно выслушать его аргументы и не прерывать
замечаниями, протестами и прочими недружелюбными действиями.
Уже одна эта привычка требует значительной сосредоточенности сторон.
⇒ Правило равенства.Демократическая традиция общения не признает иерархи-
чески обусловленных ритуалов и символов поклонения.
За столом переговоров исчезает авторитет власти и остается власть авторитета. Си- ла позиции – в ее аргументированности и богатстве альтернатив выхода из сложившейся ситуации.
В связи с этим В. Мастенбрук говорит о силе убеждения, выделяя 4 ее составляю-
щие:
• ясную, хорошо структурированную манеру объяснения собственной точки зре-
ния;
• обоснованно свободное и раскрепощенное поведение, не доходящее до беспеч-
ности;
• вариативность темпа речи и тембра голоса, использования конкретных приме-
ров, генеральных линий; помощь наглядными пособиями;
• эмоциональную, слегка высокопарную передачу собственной точки зрения, до тех пор, пока это не стало краснобайством.
⇒ Процедурное правило.Здесь выделяется несколько моментов организации
взаимной дискуссии:
• сочетание пленарных заседаний сторон с подготовительными;
• определенный порядок общения: доклад одной стороны, далее вопросы на пони- мание и уточнение («Правильно ли я Вас понял?»), далее критическое осмысление сказанного. В таком же порядке происходит заслушивание другой стороны;
• очередность сообщений: на одном туре переговоров начинает одна сторона, на следующем – другая;
• ограничение выступлений во времени (любой доклад длится 10-20 минут; для критических выступлений отводится 5-7 минут);
• поддержание работоспособности участников переговоров с помощью перерывов
(лучше через каждый час), обеспечение питания и пр.
⇒ Правило безоценочных суждений.Речь идет об отказе употребления слов, не-
сущих негативный смысловой оттенок в адрес другой стороны.
⇒ Правило переговорной комнаты. Не будет продуктивных бесед в кабинете начальника или директора, где обстановка подчеркивает властные полномочия и создает
атмосферу неравенства. Для этого необходимо выделить специальное помещение, особым образом расставить в нем мебель, оснастить его проекционной аппаратурой, большими отрывными блокнотами и пр.
Наличие опытавыступает одним из существенных слагаемых эффективности пе- реговоров. Распределение подготовительного времени для ведения переговоров опытны- ми и неопытными переговорщиками происходит по-разному. С. Дюпон предлагает сле- дующие подсчеты распределения подготовительного времени: