Мероприятия в области маркетинга
ООО «Валери» предполагает использование следующих методов продвижения своей продукции:
1. Рекламная деятельность
1). Предприятие будет рекламировать все виды товаров с помощью рекламных листовок. Эти листовки имеют красивое оформление и информационный блок. Можно порекомендовать предприятию рекламу той продукции, которая не пользуется спросом, сосредоточив все усилия на рекламе только рентабельного ассортимента продукции.
2). Размещение рекламы в печатных изданиях, на телевидении. Но это является одним из самых дорогостоящих видов продвижения, и поэтому увеличение объема продаж за счет этого элемента комплекса маркетинга вряд ли сможет покрыть затраты, связанные с ним.
3). Кроме того, в настоящее время, очень эффективным способом размещения рекламы становится Интернет. Поэтому предприятию можно предложить создать свой баннер в сети Интернет. Это будет очень эффективно и не требует больших капитальных вложений.
2. Стимулирование сбыта
Скидки с цены товаров. При закупке определенного объема хлебобулочных изделий, а также постоянным оптовым покупателям потребителю должны предоставляться 10- процентные скидки.
3.Связь с общественностью.
ООО «Валери» не сможет на первоначальном этапе использовать в качестве метода продвижения товара, т.к. эти мероприятия слишком дороги для нее. Безусловно, это предприятие в данный момент не имеет средств на спонсорство и благотворительные акции. Фирма сама не осуществляет презентации, конференции, симпозиумы опять же вследствие нехватки финансовых ресурсов.
Конечно, благоприятные отношения с общественностью играют важную роль для этой организации. Но мероприятия для их создания пока еще не могут быть профинансированы предприятием в желаемом объеме.
С помощью продвижения товары проталкивают на рынок, завоевывают покупателей, стимулируют сбыт. Мероприятия по стимулированию сбыта стоят не дешево, но без них не обойтись, а затраты, как правило, относятся к производственным затратам. Проблема данного предприятия состоит в том, что оно не знакомо с научными подходами коммуникационной политики, и зачастую его усилия не оправдываются, а затраты, вложенные в продвижение товаров, не окупаются. Организация знает, что нужно стимулировать сбыт, знает какими способами это надо делать, но не умеет правильно распределить методы продвижения во времени в зависимости от специфики и жизненного цикла своей продукции.
Кроме того, фирме необходимо осуществлять продвижение всех выпускаемых изделий зависимо от их жизненного цикла. Известно, что эффективность затрат по методам продвижения изделий на рынке различна на разных стадиях жизненного цикла. Поэтому фирма, для успешного сбыта своего товара, должна формировать стратегию продвижения, опираясь на эти научные выкладки.
Совершенствование стратегии ценообразования
Ценовая стратегия на предприятии
1. Постановка задач ценообразования, определение целей ценовой стратегии
2. Оценка ценовой эластичности спроса
3. Определение издержек и их зависимости от объема производства
4. Анализ цен и товаров конкурентов
5. Выбор методов ценообразования
6. Установление уровня окончательной цены
1. При формировании ценовой политики нужно определится с истинными целями фирмы, в том числе в области ценообразования.
Варианты целей:
· Обеспечение выживаемости фирмы (краткосрочная цель). Применяется в условиях, если на рынке жесткая агрессивная конкуренция, большое количество производителей и продавцов или резко меняются потребности клиентов. Выживание важнее прибыли, цены ниже средне установленных.
· Максимизация текущей прибыли (краткосрочная цель). Применяется, когда текущие финансовые показатели важнее долговременных: при расчете с кредиторами, накоплении первоначального капитала, при политике «снятие сливок».
· Завоевание лидерства по показателю доля рынка (долговременная цель). Применяется, когда завоевание большой доли рынка позволяет рассчитывать на долговременные прибыли и низкие издержки в перспективе. Предполагает продажу продукции по невысоким ценам.
· Завоевание лидерства по показателю качество товара (долговременная цель). Требует установления повышенной цены, покрывающей издержки на достижение высокого качества.
2. Определяется характер, тенденции и динамика спроса (жесткий, эластичный; краткосрочный, долгосрочный), зависимость между спросом и предложением, рассчитывается коэффициент ценовой эластичности спроса, анализируются условно-постоянные и условно-переменные затраты.
3. Анализируются возможности снижения издержек, а также тенденции изменении издержек в зависимости от изменения от рыночной конъюнктуры.
4. Зависит от вида конкуренции и состояния рынка. Проводится на постоянной основе через равные промежутки времени. При этом применяется анкетирование с целью определения оценки покупателями ценовой политики фирмы. Как правило, данный анализ проводится
при рынке монополистической конкуренции.
5. При назначении цены учитывается три варианта:
· Минимально возможная цена.
Определяется исходя из себестоимости.
· Максимально возможная цена.
Определяется индивидуально, исходя из особенностей товара на аукционах и пробных продажах. В ее основе лежит наличие каких-то уникальных достоинств товара и уровень спроса на него.
· Средняя цена.
Определяется на основе цен конкурентов и товаров заменителей.
Методы ценообразования в маркетинге:
1) установление цены на основе себестоимости (средние издержки + прибыль). Заключается в начислении определенной наценки на себестоимость товара, величина которой зависит от объема продаж, способа продвижения, региона реализации, скорости оборота и от вида товара.
2) обеспечение целевой прибыли (на основе анализа безубыточности). Данный метод ценообразования требует рассмотрения различных вариантов цен и их влияния на объем сбыта, необходимый для преодоления уровня безубыточности и получения целевой прибыли. В качестве ориентира целевой прибыли берется определенная сумма или процент на вложенный капитал. Предельными являются следующие пары чисел: высокая цена – минимальное количество продукции; низкая цена – очень большое количество продукции.
3) Установление цены на основе ощущаемой ценности товара (учитывает субъективное отношение покупателей к товару), попытка определить максимально высокую цену. Данный метод ценообразования относится к неценовым методам конкурентной борьбы, не учитывает издержек, а учитывает имидж фирмы и престиж товаров у потребителей. Применим для товаров престижной группы (деликатесы, предметы роскоши, украшения), а также для новых товаров при небольшом количестве конкурентов (эластичный характер спроса).
4) Установление цен по негласному соглашению между производителями (продавцами). Применяется в условиях малой эластичности спроса и олигополии.
5) Установление цены на основе закрытых торгов. Обычно применяется в случае борьбы фирм за подряды. В подобной ситуации при назначении цены за базу берутся ожидаемые ценовые предложения конкурентов. При этом цена, как правило, ниже ожидаемых цен конкурентов. При этом она не может быть ниже себестоимости.
6. Окончательная цена устанавливается с учетом психологии восприятия потребителя (например, для товаров массового спроса используется тактика некруглых цен). Осуществляется проверка окончательной цены на соответствие ценовой политики фирмы. Учет реакции посредников, конкурентов, органов государственной власти и поставщиков на предполагаемую цену.
В целях стимулирования сбыта в некоторых случаях практикуется установление цен ниже прейскурантных, а иногда и ниже себестоимости в целях стимулирования сбыта. Это происходит в следующих случаях:
· При распродаже устаревших модификаций товара;
· В расчете на покупку других товаров фирмы с обычными наценками в тех же местах продажи;
· При скидках в случае оплаты наличными;
· При внедрении товара на рынок.
Расчет экономической эффективности мероприятий
Имея динамический ряд по товарообороту за предшествующие годы, следует выявить основную тенденцию товарооборота за достаточно длительный период времени и определить, как может развиваться в дальнейшем товарооборот, т. е. рассчитать прогноз общего объема товарооборота при сложившихся темпах роста. Такой расчет называется экстраполяцией и используется при прогнозировании товарооборота. Прежде чем производить расчеты по экстраполяции, необходимо наиболее точно определить общую тенденцию развития товарооборота математически через какое-либо уравнение:
прямой (если он растет равномерно) или кривой типа параболы второго порядка (если товарооборот растет с некоторым ускорением) и т. д.
Уравнение прямой выражается: Yt =a0 +a1 *t
Для нахождения параметров уравнения прямой решают следующую систему уравнений:
n*a0+∑t*a1=∑y
{ ∑t*a0+∑t*a1=∑y*t
n-число лет,
y- фактический объем товарооборота.
Таблица 14
Объем продаж по месяцам за 2008 год
| Месяцы | Объем продаж, тыс. руб. |
| январь февраль март апрель май июнь июль август сентябрь октябрь ноябрь |
Для выполнения общей тенденции развития в данном ряду динамики произведем сглаживание ряда с помощью скользящей средней (применив 5-ти членную среднюю); произведем аналитическое выравнивание ряда динамики по прямой линии. Составим таблицу с расчетами:
Таблица 15
Вспомогательная расчетная таблица
| Мес. | Объем продаж тыс.руб. Y | 5-ти членная скользящая средняя | t | t2 | Y*t |
| Янв Фев Март Апр Май Июнь Июль Авг Сент Окт Нояб | - - 559,4 579,4 618,2 - - |
n*a0+∑t*a1 =∑y
{
∑t*a0 +∑t2*a1 =∑y*t
{ 11*а0 +66*а1 =6957
66*а0+110*а1 =44325
а0 =632,5
{ а1 =23,7
y=a0 +a1 *t
y=632,5+23,7*t
Так как а1 ›0, следовательно за данных 11 месяцев происходил постепенный рост объема реализованной продукции в среднем на 23,7 тыс. руб. в месяц.
Спрогнозируем товарооборот на декабрь 2009 года:
у=1035,4 тыс. руб.
Зная показатель потенциала предприятия с помощью матрицы Мак-Кинси, определяем направление стратегии развития предприятия. В нашем случае – это центральный квадрант матрицы (средний потенциал предприятия и средняя привлекательность рынка) – Избирательность (рис. 6).
Привлекательность рынка
| высокий | Избирательность Селективные вложения для сохранения существующих позиций на рынке; никаких вложений в новые продукты | Избирательный рост Определение сегментов роста и инвестирование в них; сохранение позиций | Инвестирование и рост Завоевание доминирующего положения |
| средний | Пожинание плодов снятия с производства Сокращение ассортимента; минимальные инвестиции; подготовка к снятию с производства | Избирательность Определение сегмента роста и специализации; выборочные инвестиции в мероприятия по продвижению продукта на новые рынки | Избирательный рост Развитие с опорой на сильные стороны; укрепление шатких позиций; борьба за лидерство |
| низкий | Пожинание плодов снятия с производства Сокращение постоянных затрат и отказ от инвестиций; продажа части предприятия | Пожинание плодов снятия с производства Специализация; поиск своей ниши; рассмотрение вопроса о продаже части предприятия | Избирательность Развитие с опорой на сильные позиции; поиск и укрепление слабых сторон; рассмотрение возможностей сотрудничества |
| Потенциал предприятия |
низкая средняя высокая
Рис. 6. Матрица Мак-Кинси
Перспектива развития ООО «Валери» должна быть направлена на:
· Расширение основной номенклатуры товара с учетом спроса потребителей.
· Совершенствование торговли за счет автоматизации управления, технологического перевооружения и специализации подразделений.
Заключение
В нашей стране, в условиях рыночных отношении, предприниматели имеют равные права и возможности, но не все используют их в полной мере.
В данной работе приведены результаты исследования конкурентоспособности предприятия и выпускаемой им продукции.
«Любите клиента, а не товар» - писал Ф. Котлер. Обеспечение прибыльного сбыта требует напряженных коммерческих усилий и мер стимулирования.
Значение каждого конкурентного преимущества можно рассчитать количественно и проанализировать в динамике. Однако интегрировать все преимущества в единый показатель вряд ли возможно. В принципе, чем больше организация имеет конкурентных преимуществ перед настоящими и потенциальными конкурентами, тем выше ее конкурентоспособность, живучесть, эффективность, перспективность. Для этого необходимо повышать научный уровень управления, завоевывать новые конкурентные преимущества и смелее смотреть в будущее.
Для оценки конкурентоспособности фирмы сначала необходимо провести анализ ее состояния. Качество анализа будет высоким при его проведении с позиций системного подхода. Тогда анализ можно называть системным.
Вообще, в теоретическом плане проблема достижения конкурентоспособности различных объектов в условиях российской экономики в настоящее время не решается. В промышленно развитых странах действуют различные методики оценки конкурентоспособности фирм и компаний. Эти методики носят не описательный, а конкретно-экономический, количественный характер.
Конкурентоспособность анализируемого объекта (товара, услуги) желательно измерять количественно, что позволит управлять ее уровнем. Для измерения конкурентоспособности анализируемого объекта необходима качественная информация, характеризующая 1) полезный эффект данного объекта и конкурирующих объектов за нормативный срок их службы, 2) совокупные затраты за жизненный цикл объектов.
По результатам исследования предложены следующие направления для ликвидации недостатков в деятельности ООО «Валери», и соответственно уступок конкурентам, с целью обеспечения выгодного положения на рынке в условиях высокой конкуренции:
- пересмотр ценовой и ассортиментной политики;
- улучшение показателя качества обслуживания покупателей;
- выбор политики «подсматривания» за конкурентами (смена поставщиков);
- повышения уровня рекламы.
Умение приспосабливаться к требованиям потребителей, знание рынка, спроса, вкусов и желаний потребителей, формирование спроса и предложений, организация рекламы и других мероприятий стимулирования сбыта - вот перечисленные требования, которые должен учитывать владелец предприятия. Тот руководитель, который может полностью выполнить все эти требования, который может довести все показатели до самой высокой оценки, будет более конкурентоспособен, обеспечив своему предприятию более выгодное положение на рынке, с большей выгодой для себя.
При оценке комплексного показателя следует вывод о том, что конкурентный потенциал ООО «Валери» средний, причем производственный потенциал находится на высоком уровне, это характеризует предприятие с хорошей стороны. Общее управление и маркетинг находятся примерно на одном уровне: маркетинговая политика в системе сервиса, распределения, продвижения услуг, сбыта, рекламы проводится на предприятии на высоком уровне высококвалифицированным специалистом – маркетологом. Особое внимание необходимо уделить развитию этих трех компонентов.
Так как а1 ›0, следовательно за 11 месяцев 2008 года происходил постепенный рост объема реализованной продукции в среднем на 23,7 тыс. руб. в месяц.
Прогноз товарооборота ООО «Валери» на декабрь 2009 года:
у=1035,4 тыс. руб.
Перспектива эффективного управления ООО «Валери» должна быть направлена на:
· Расширение основной номенклатуры товара с учетом спроса потребителей.
· Совершенствование торговли за счет автоматизации управления, технологического перевооружения и специализации подразделений.
Библиографический список
1. Аванесов, Ю. А. [Текст] Основы коммерции на рынке товаров и услуг. М.: «Маркетинг». 2003. – 321 с.
2. Аникеев, С. Н. [Текст] Методика разработки плана маркетинга: Сер. «Практика маркетинга». М.: Фолиум, 2002. – 438 с.
3. Аниськова, О. [Текст] Разработка стратегии деятельности предприятия торговли. // Маркетинг -2003-№3. – 532 с.
4. Багиев, Г.Л. [Текст] Основы организации маркетинговой деятельности на предприятии. Москва. 2001. – 297 с.
5. Баклин, Луис. [Текст] Стратегия розничной торговли и классификация потребительских товаров. Классика маркетинга / Сост.: Б.М. Энис, К.Т. Кокс, М.П. Моква.— СПб.: Питер, 2001. – 431 с.
6. Батра, Раджив, Майерс Джон Дж., Аакер Дэвид А. [Текст] Рекламный менеджмент /Пер. с англ.— 5-е изд.— М.; СПб.; К.: Издательский дом «Вильямс», 2000. – 266 с.
7. Бейкер, Майкл Дж. [Текст] Маркетинг — философия или функция. Маркетинг. /Под ред. М. Бейкер.— СПб.: Питер, 2002. – 276 с.
8. Буймова, Д. [Текст] Библия мерчандайзинга. Полезная теория в искусстве продаж//Маркетолог.— 2001.— № 6. – 318 с.
9. Ван Ватершут, У. [Текст] Маркетинг- микс. Маркетинг./Под ред. М. Бейкера.— СПб.: Питер, 2002. – 419 с.
10. Вебстер, Ф. [Текст] Изменение роли маркетинга в корпорации. Классика маркетинга./Сост.: Б.М. Энис, К.Т. Кокс, М.П. Моква.— СПб.: Питер. 2001. – 521 с.
11. Волков, Ю. [Текст] Мегchandising on-linе: новый подход к древнему ремеслу//Витрина.— 2001.— № 9. – 27 с.
12. Гаджинский, А. М. [Текст] Основы логистики. — М.: ИВЦ «Маркетинг». 2003. – 399 с.
13. Гальперпн, С.Н. [Текст] Анатомия и физиология человека.— М.: Высшая школа, 1969. – 487 с.
14. Гермогенова, Л.Ю. [Текст] Как сделать рекламу магазина.— М.: РусПартнер Лтд, 1994. – 385 с.
15. Гиссин, В.И. [Текст] Управление качеством продукции: Учебн. пособие. – Ростов н/Д: Феникс, 2000. – 363 с.
16. Гличев, А.В. [Текст] Основы управления качеством продукции. – М.: Издательство стандартов, 1998. – 522 с.
17. Говард, Д., Шет, Дж. [Текст] Теория поведения покупателя. Классика маркетинга. /Сост.: Б.М. Энис, К.Т. Кокс, М.П. Моква.— СПб.: Питер, 2001. – 306 с.
18. Голубков, Е.П. [Текст] Маркетинг: стратегия, планы, структуры. Москва: Дело, 2000. – 344 с.
19. Гордон, Я. [Текст] Маркетинг партнерских отношений./Пер. с англ.; под ред. О.А. Третьяк.— СПб.: Питер, 2001. – 451 с.
20. Градов, А.П. [Текст] Организационная структура и функции службы маркетинга предприятия. /Учебное пособие; СПб., 1999. – 86 с.
21. Джоббер, Д. [Текст] Принципы и практика маркетинга: Учебное пособие./ Пер. с англ.— М.: Издательский дом «Вильямс». 2000. – 299 с.
22. Дихтль, Е., Хершген, Х. [Текст] Практический маркетинг: Учебное пособие/ Пер. с нем. А.М. Макарова. /Под ред. И.С. Минько. М.: Высшая школа. 2002. – 399 с.
23. Дорошев, В. И. [Текст] Введение в теорию маркетинга. Москва 2000. – 399 с.
24. Друкер, П. Котлер, Ф./Под общ. ред. Е.М. Пеньковой. [Текст] Основы маркетинга. Москва: Прогресс. 2002. – 531 с.
25. Залманова, М. Е. [Текст] Логистика. — Саратов, СГТУ, 2005. – 375 с.
26. Ильенкова, С.Д. и др. [Текст] Управление качеством: Учебник для вузов. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1998. – 296 с.
27. Канаян, Кира и Рубен. [Текст] Мерчандайзинг.— М.: РИП- холдинг, 2001. – 388 с.
28. Качалов, И.В. [Текст] Влияние упаковки и торговой марки товара на выбор потребителя.//Маркетинг и маркетинговые исследования в России. 1998.— № 6 (18). – 377 с.
29. Котлер, Ф. [Текст] Маркетинг в третьем тысячелетии: Как создать, завоевать и удержать рынок./Под ред. Б.А. Соловьева. М.: ООО «Издательство АСТ», 2001. – 388 с.
30. Котлер, Ф. [Текст] Маркетинг и менеджмент.— СПб.: Питер Ком, 1999.
31. Котлер, Ф. [Текст] Основы маркетинга. Москва: Прогресс, 1999. – 365 с.
32. Ламбен, Жан-Жак. [Текст] Стратегический маркетинг. Европейская инициатива. СПб.: Наука, 2003. – 418 с.
33. Леви, М., Вейтц, Б.А. [Текст] Основы розничной торговли/Пер. с англ.; Под ред. Ю.Н. Каптуревского.— СПб.: Издательство «Питер», 1999. – 299 с.
34. Лоусон, Р. [Текст] Поведение потребителей. Маркетинг./Под ред. М. Бейкера. 2002. – 476 с.
35. [Текст] Маркетинг/Под ред. М. Бейкера.— СПб.: Питер, 2002. – 399 с.
36. Маркин, Р. [Текст] Управление розничной торговлей.— М.: Экономика, 1980. – 288 с.
37. [Текст] Мерчандайзинг: Управление розничными продажами.— М.: Издательство Жигулевского (ООО «Бизнес ту Бизнес Продакшн Групп «Би Би-Пи-джи»), 2002. – 374 с.
38. Мишин, В.М. [Текст] Управление качеством: Учеб. пособие для вузов. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2000. – 428 с.
39. Николаева, М.А. [Текст] Маркетинг товаров и услуг.— М.: Деловая литература. 2001. – 543 с.
40. Новиков, О.А., Уваров С.А. [Текст] Коммерческая логистика СПБУЭФ. 2002. – 421 с.
41. Окрепилов, В.В. [Текст] Управление качеством: Учебник для вузов. – М.: Экономика, 1998. – 348 с.
42. Панкратов Ю. В. [Текст] Коммерческая деятельность. М.: Экономика. 2001. – 374 с.
43. Парамонова, Т.Н. [Текст] Маркетинг в розничном торговом предприятии.— М.: МГУК, 2002. – 372 с.
44. Промышленная логистика / Под ред. профессора Б.А. Аникина. [Текст] СПб., «Политехника». 2001. – 473 с.
45. Психология ощущений и восприятия, изд. 2-е, испр. и доп./Под ред. Ю.Б. [Текст] Гиппенрейтер, В.В. Любимова, М.Б. Михалевской.— М.: ЧеРо, 1999. – 312 с.
46. Рамазанов, И.А. [Текст] Мерчандайзинг в торговом бизнесе: Учебное пособие.— М.: Издательский дом «деловая литература», 2002. – 386 с.
47. Торговое дело: экономика, маркетинг, организация: Учебник. 2-е изд. /Под общ. ред. проф. Брагина Л. А. М.: «ИНФРА-М», 2000. – 388с.
48. Торговое дело. Учебник. / Под ред. Брагина Л. А.,М.: ИНФРА-М, 2002. – 653 с.
49. Транспортная логистика. — М.: Бранусс, 1996. – 529 с.
50. Управление качеством продукции. Справочник. – М.: Издательство стандартов, 2004. – 387 с.
51. Уэллс, У., Бернетл, Дж., Мориарти, С. [Текст] Реклама: принципы и практика.— СПб.: Питер. 2000. – 476 с.
52. Щур, Д. П. [Текст] Основы торговли. Оптовая торговля. Настольная книга. М.: «Прогресс». 2003. – 522 с.
53. Энджел, Дж. Ф., Блекуэлл, Р.Д., Миниард, П. У. [Текст] Поведение потребителей.— СПб.: Питер Ком. 2000. – 632 с.
54. Юрчук, В.В. [Текст] Современный словарь по психологии.— Мн.: Элайда. 2000. – 373 с.
55. Яшин, С.А. [Текст] Как товар выложишь, так и продашь//Лег Пром Бизнес.— 2000.— № 3 (17). – 84 с.