Дается описание тех видов продукции (услуг), которые предлагаются на рынок. Сведения по каждому виду продукции удобно представить в табличной форме (таблица 8).
Таблица 8
Описание продуктов (услуг)
| Ключевые вопросы | Комментарии |
| 1. Наименование продукции (услуг) | Указывается наименование продукции, например, в соответствии с ГОСТом. |
| 2. Назначение продукта (услуги) | Указываются: удовлетворяемые потребности; область применения продукта. |
| 3. Основные характеристики продукта (услуги) | Дается физическое описание и ключевые характеристики продукции (технические, эстетические и др.). Можно сослаться на соответствие требованиям ГОСТов или ТУ, отметить имеющиеся сертификаты качества и другие свидетельства, характеризующие продукцию. |
| 4. Потребительские свойства продукта (услуги) | Указываются конкретные выгоды (преимущества), получаемые потребителем от использования продукта (услуги). Приводятся показатели: качества, надежности, безопасности эксплуатации, простота обслуживания и ремонта др. Отмечается, в чем состоит инновационность и уникальность продукции. |
| 5. Основные конкурентные преимущества продукции (услуги) | Указываются конкурентные преимущества продукции в сравнении с имеющимися на рынке аналогами и образцами, а именно: - продукцией ближайших конкурентов; - лучшими отечественными и зарубежными образцами. |
| 6. Основные потребители и направление использования продукции. | Указывается, используется ли продукция для конечного потребления, либо для дальнейшей переработки. |
| 7. Ассортимент и структура выпуска продукции | Указываются планируемый ассортимент и структура выпуска продукции (в натуральных и стоимостных показателях). |
| 8.Юридическая защищенность продукции (услуги) | Указывается наличие защищенности продукта в целом или его отдельных элементов (патентом, торговой маркой, правом на изготовление копий). |
| 9. Дополнительные сервисные услуги. | Дается краткая характеристика: условий поставки, дополнительных сервисных услуг потребителям. |
План-прогноз продаж
Определение спроса на продукты (услуги)
Выбор способа оценивания спроса на товар зависит прежде всего от того, о каком товаре идет речь: о потребительских товарах (длительного или кратковременного пользования), товарах производственного назначения или об услугах.
Как правило, для оценки спроса на потребительские товары определяют и используют следующие показатели:
• количество потенциальных пользователей (n);
• количество товара, приобретаемого одним пользователем (q);
Совокупный спрос в натуральном выражении (Q) определяется по формуле: Q n q= × ; [1]
Для расчета объема продаж (R) или совокупного спроса в стоимостном выражении используют формулу:
R Q p= × ; [2] где p – цена единицы товара.
Спрос на услуги можно оценивать тем же способом, что и спрос на потребительские товары. Он напрямую зависит от количества потенциальных потребителей и от частоты пользования услугой. Некоторые сложности в оценке спроса на услуги могут возникнуть при определении используемых единиц измерения услуг.
План продаж
Прогноз продаж рекомендуется разработать для трех альтернативных сценариев развития событий (пессимистического, оптимистического и наиболее вероятного). Дальнейшие расчеты в финансовом разделе бизнес-плана проводятся в первую очередь по наиболее вероятному (реалистичному) варианту. Форма представления сценарных прогнозов продаж приведена в таблице 12.
Таблица 12 Прогноз продаж продукции (услуг) на 200_ - 200_ гг.
| Наименование продукции (услуг) | Сценарии | ||
| Пессимистический (ед.) | Наиболее вероятный (ед.) | Оптимистический (ед.) | |
| 1. | |||
| 2. | |||
| 3. | |||
| Итого: |
На основе прогноза продаж разрабатывается план продаж (таблица 13) по первому году в помесячной разбивке с учетом факторов сезонности (если таковой имеется), целевой доли рынка, производственных возможностей предприятия, реализуемой стратегии маркетинга и других факторов, которые оказывают существенное влияние на объемы продаж.
Таблица 13 План продаж продукции на 20___г.
| Наименование показателей | Ед. изм. | Периоды (по месяцам) | Итого за год | |||||||
| . . . | ||||||||||
| 1. Изделие (услуга) А, в т.ч.: | ||||||||||
| - Объем продаж | ед. | |||||||||
| - Цена за ед. | тыс.руб. | |||||||||
| - Выручка от продаж | тыс.руб. | |||||||||
| 2.Изделие (услуга) В, в т.ч.: | ||||||||||
| . . . | ||||||||||
| Всего: выручка от продаж | тыс.руб. |
План производства
6.1. Описание местоположения
6.2. Производственный процесс и его обеспечение
6.3. Инвестиционные затраты
6.4 Производственные затраты
6.5.Операционные конкурентные преимущества
Описание местоположения
Важно показать, насколько удачно выбрано место расположения предприятия, исходя из близости к рынку, поставщикам сырья и материалов, доступности транспортных магистралей и рабочей силы. Для предприятий сферы торговли, сервиса или общественного питания вопрос о выборе местоположения требует тщательного предварительного изучения. При этом важно учитывать такие факторы, как пешеходные и транспортные потоки, наличие стоянки для машин, условия аренды, конкурентное окружение, наличие подъездных путей и др.
Производственный процесс и его обеспечение
В этом подразделе должны раскрываться следующие ключевые вопросы (вопросник 1).
Краткое описание производственного процесса представлено в таблице 15.
Вопросник 1. Производственный процесс
1. Каковы основные технологические операции производственного процесса (по производству продукта, предоставлению услуг)?
2. Какие операции будут выполняться самостоятельно, а какие будут переданы на субконтракт?
3. Какое производственное оборудование требуется закупить (арендовать) в первую очередь, а какое понадобится в будущем?
4. Каков необходимый объем первоначальных инвестиций?
5. Каков должен быть план производства и какой должна быть производственная программа для реализации плана продаж?
6. У кого и на каких условиях будет закупаться сырье? Какова репутация поставщиков?
7. Какова потребность в производственных ресурсах и какова оценка производственных затрат?
8. Каковы операционные конкурентные преимущества компании?
Таблица 15
Краткое описание производственного процесса
| № | Наименование выполняемых работ (операций) | Наименование используемого оборудования | «Входной поток» сырья, материалов и др. | «Выходной поток» конечных/ промежуточных продуктов | Кол-во занятых работников (чел.) | Нормы времени на выполнение работ (операций) (чел.-час, чел-мин.) | Нормы выработки в ед. времени (шт./час) | Примечание |
| 1.Основные работы | ||||||||
| 1.1.Операция 1 | ||||||||
| 1.2.Операция 2 | ||||||||
| . . . и т.д. | ||||||||
| ВСЕГО: | ||||||||
| 2.Вспомогательные работы | ||||||||
| 2.1.Операция 1 | ||||||||
| 2.2.Операция 2 | ||||||||
| . . . и т.д. | ||||||||
| ВСЕГО: | ||||||||
| 3.. . . | ||||||||
| ИТОГО |
Инвестиционные затраты
Оценка общих инвестиционных затрат равна суммарной потребности в инвестициях на создание предприятия (инвестиционные затраты на основные средства и предпроизводственные расходы) и потребности в инвестициях для текущей деятельности (оборотные активы, необходимые для формирования начальных товарно-материальных запасов и др.).
6.3.1.Инвестиционные затраты на основные средства:
- здания и сооружения (производственные, складские, административные);
- машины и оборудование (основное производственное оборудование, вспомогательное оборудование, офисное оборудование (мебель, оргтехника) и другое оборудование);
- транспортные средства.
Сведения, характеризующие потребность проекта в помещениях, представлены в таблице 16.
Таблица 16
Характеристика зданий и сооружений
| № | Наименование помещения | Площадь (кв.м) | Условия получения | Стоимость (тыс.руб.) | Период получения (c_ мес.) |
| 1. | Производственные помещения | ||||
| 2. | Складские помещения | ||||
| 3. | Административные помещения | ||||
| Всего: |
Данные по необходимому основному и вспомогательному оборудованию, а также автотранспорту для проекта, включая стоимость приобретения, затраты на доставку и монтаж оборудования, сведения по способу их получения (покупка, аренда, лизинг) необходимо собрать и представить в табличной форме (таблица 17).
Таблица 17
| № | Наименование | Кол-во ед. | Способ получения | Стоимость (тыс.руб.) | Период получения (c_ мес.) | |
| (без НДС) | (Вкл. НДС) | |||||
| 1. | Основное производственное оборудование | |||||
| 2. | Вспомогательное оборудование | |||||
| 3. | Технологии | |||||
| 4. | Транспортные средства | |||||
| 5. | Офисное оборудование, в | |||||
| т.ч.: - мебель - оргтехника | ||||||
| Всего: |
6.3.2.Предпроизводственные расходы
Оценка расходов по созданию нового предприятия (государственная регистрация, изготовление печати, открытие счета в банке, получение необходимых лицензий и сертификатов), по проведению подготовительных исследований (ТЭО, функциональные исследования), а также предпроизводственные маркетинговые издержки, расходы по продвижению, созданию сбытовой сети, расходы на обучение персонала и т.п. представлены в таблице
18.
Таблица 18